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[市场营销]自考00179《谈判与推销技巧》历年考试真题(一)

2015-11-02 |  作者: afanda |   来源: 未知 |  共关注:

全国2009年4月高等教育自学考试
 
课程代码:00179
第一部分  选择题(共30分)
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.谈判最核心的议题是(     )
A.标的物                                               B.交货
C.质量                                                  D.价格
2.不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是(     )
A.宗教信仰                                           B.风俗习惯
C.?#35797;?#26377;限                                           D.人际关系
3.依据谈判方格理论,(9,9)型谈判者是(     )
A.人际关系导向型                                 B.交易条件导向型
C.谈判技巧导向型                                 D.解决问题导向型
4.下列谈判目标中属于弹性目标的是(     )
A.顶线目标                                           B.底线目标
C.签约目标                                           D.?#23665;?#26131;目标
5.下列策略类型中?#23460;?#22312;高调气氛和自然气氛中运用,但不?#23460;?#22312;低调气氛中使用的是
(     )
A.协商式开局策略                                        B.保留式开局策略
C.速决式开局策略                                        D.进攻式开局策略
6.软化个别对手的策略主要运用于(     )
A.主动地位                                                  B.被动地位
C.不定地位                                                  D.平等地位
7.谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造(     )
A.信息优势                                                  B.时间优势
C.权力优势                                                  D.地位优势
8.假定要以四轮让步完成最大让步值60货?#19994;?#20301;,使交易对?#21046;?#26395;值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为(     )
A.0/0/0/60                                                    B.15/15/15/15
C.22/17/13/8                                                 D.60/0/0/0
9.策略性虚报部分价格是(     )
A.保留价格与理想价格的差额
B.理想价格与初?#25216;?#26684;的差额
C.保留价格与初?#25216;?#26684;的差额
D.卖方保留价格与买方保留价格的差额
10.还价的基础是(     )
A.报价                                           B.讨价
C.询价                                           D.议价
11.一般而言,当谈判过程中提一些与谈判?#24405;?#20851;系不很密切的题外问题,说明谈判处于
(     )
A.开始阶段                                    B.实?#24066;?#38454;段
C.结束阶段                                    D.僵局阶段
12.在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是(     )
A.日本人                                        B.美国人
C.德国人                                        D.英国人
13.?#33539;?#38144;售区域大小的主要因素是(     )
A.?#23460;?#30340;销售潜量                          B.销售利润最大
C.行政区域                                    D.推销人员能力
14.在促销组织结构?#26657;?#39038;客式组织结构?#35270;?#30340;情况是(     )
A.产品类型较多                             B.产品技术较强
C.同类顾客比较集中                      D.市场比较分散
15.影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是(     )
A.个人全部收入
B.可支配的个人收入
C.可随意支配的个人收入
D.个人的平均收入
16.爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的(     )
A.使用价值                                    B.功能
C.流行性                                        D.美观性
17.服务的生产过程与消费过程往往是(     )
A.一前一后                                    B.交替进行
C.循?#26041;?#34892;                                    D.同时进行
18.蓝?#25216;?#24039;是为了改进企业的服务质量来分解组织系统?#31361;?#26500;,鉴别顾客同服务人员的
(     )
A.关系                                           B.接触点
C.熟悉程度                                    D.控制点
19.?#33539;?#20449;用限度的基准是两个方面的和,一是?#31361;?#30340;赊销款,二是(     )
A.未结算?#26412;?#37329;额                          B.已结算?#26412;?#37329;额
C.年销售额                                    D.信用金额
20.推销人员业绩分析的方法很多,较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和
(     )
A.绝对分析法                                 B.相对分析法
C.Pareto图法                                  D.尺度考评法
 
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判进程中的冲突?#26657;?nbsp;        )
A.结构性冲突                                               B.价值观冲突
C.年龄冲突                                                  D.时间冲突
E.主观冲突
22.中性话题是指(         )
A.业务性话题                                               B.评价双方关系的话题
C.轻松话题                                                  D.实质话题
E.非业务性话题
23.压迫式威胁通常发生的情形包括(         )
A.谈判双方实力相当                                    B.谈判双方实力悬殊
C.一次性交易                                               D.对方有多个竞争对手
E.我方有较多的竞争对手
24.区域式组织结构的主要优点?#26657;?nbsp;        )
A.能调动销售人员的积极性                          B.便于衡量销售人员的业绩
C.节省交通费用                                           D.稳定顾客关系
E.促进技术强的产品销售
25.激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的(         )
A.求利心理                                                  B.好胜的心理
C.突出地位的心理                                        D.交易习惯
E.自尊心理
 
第二部分  非选择题(共70分)
三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
26.谈判的法律?#38469;?/span>
27.专业权力
28.等额让步方式
29.推销观念
30.销售机会
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
31.简述谈判的基本程序。
32.简要说明几?#21482;?#26412;的谈判方针。
33.简要说明沟通的几种具体目标。
34.导致顾客异议的产品方面的原因有哪些?
35.简述推销总结报告应包含的内容。
 
五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)
36.试述文化差异对谈判的影响。
37.试述?#31361;?#25237;诉处理的流程。
六、案例分析题(本大题共1小题,10分)
38.背景内容:某公司在以前很长一?#38382;?#38388;销售同一种产品,顾客提出许多意见,为此,公司通过研发攻关,新近推出一种技术含量高得多的换代产品,准备向老顾客以及新产品的潜在顾客进行推销。
问:(1)该公司采取何种推俏方式最好?(2分)
(2)公司为什么选择该种推销方式?(2分)
(3)公司此次推销的目的是什么?(4分)
(4)推销人员应如何组成?(2分)


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